記事を探す方はサイトマップへ

女性のお客様から好かれる営業マンになる為の大事な4つの心得とコツ

どうも、マクリンです。

じつは僕、顔面偏差値がかなり低いです。

 

マクリン

顔面で得したことは全くないと言い切れてしまう人生です……。

 

ところがそんな僕でも、営業マン時代はたくさんの女性客ファンがいました。

おかげでいろいろなモノをもらいました。

クッキーやチョコといったお菓子から、パンや野菜、果物の食材系まで。

 

マクリン

中には手作りのキムチを定期的にくださるオバチャンもいました。

 

僕の場合、前職は男性のお客さん中心、現職は女性のお客さんが中心でした。

その上で感じたことですが、営業において気をつけるべき点は女性相手のほうが多いです。

男性相手の営業では成功していた人でも、女性相手の営業だとつまづいてしまう人が結構いらっしゃいます。

そんなわけで今回の記事は「女性のお客様から好かれる営業マンになる為の大事な4つの心得とコツ」について書いていきます。

低顔面偏差値のマクリンだからこそ説得力があるはずです。

 

僕が営業マンを最高の仕事だと思う5つの理由
嫌い・苦手なお客様から好かれる営業になるためのコツと4つの分類化
伝説の上司から学んだ、お客様の心を掴む営業トークの基本と質問のコツ

女性のお客様から好かれる営業マンになる4つの心得

女性相手の営業が難しい理由は、シンプルに書くと「男性よりも女性のほうが高等な生き物だから」です。

営業マンにとってはなにげない所作であったとしても、ひとつひとつの細かい言動でパパッと判断されがちです。

女性のほうが洞察力がするどく、ひとつの材料で得られる情報が多いからです。

 

マクリン

いや~、こわいですね~

 

でも、だからこそ営業マンとしては工夫のしがいがあります。

「女性と男性は特性がちがう」ということを理解した上で、女性に合わせた営業をすることで効率よく売り上げを伸ばすことが可能です。

 

 

 

美味しいゴハンの話を共有する

新しく担当したエリアで、僕が女性のお客さんと仲良くなる第一歩に使っていたのは、「街の美味しいゴハン屋を聞き出すこと」でした。

そしてそのゴハン屋で実際に食べて、次回面会時に「ゴハンの感想をしっかり伝える」というサイクルを回していました。

また、こちらからも美味かったゴハンの情報はきちんと伝えて共有していました。

なぜ「ゴハンの話」を中心にしていたのか、実は明確な理由があります。

 

男性よりも女性のほうが想像力が豊かです。

たとえば旅の計画を立てるときも、男性は旅をしているときが楽しいですが、女性はあれこれ考えて計画・想像しているときがいちばん楽しいといいます。

 

マクリン

この点も僕が女性を高等な生き物だと思う点のひとつです。

 

女性の想像力をかき立てやすく、かつお互いの体験を共有できるのは「ゴハンの話題である」と行き着いたのです。

面会時のアイスブレイクにゴハンの話題を挟むことで、相手の想像を楽しい方向へと誘引できます。

そうすることでお客さんから見た「僕との面会のイメージ」は、全体的にたのしいものへ印象づけることができるのです。

 

 

 

褒めるときは中身・プロセスを褒めよう!

外見やパッと見て分かることを褒めても、女性は満足しません。

マクリンは満足しますけど。

そこで僕が社内の女性陣に心がけているのは、仕事のやり方を褒めることです。

例えばこんな褒め方をします。

 

「○○さんのメールは端的にまとめられていつも読みやすいですね」

「▲▲さんの評価はいつも的確でツボを押さえているから、とても参考になります」

「■■さんの考え方は独創的でおもしろいから、これからもどんどん発言してね」

 

男性は視覚的なことを褒めると喜びますが、女性はどちらかという感覚的なことを褒めると喜んでもらえます。

だからモノを褒めるときも、そのモノ自身よりそれを選んだ女性のセンスを褒めるべきです。

仕事を褒めるときもその中身やプロセスを褒めることで、「この人はよく分かってくれているんだな」とプラスの評価につながります。

たとえばお客さんがセンスを感じる名刺入れやバッグを使っていたら、こんな感じで褒めます。

 

マクリン

へぇ~、○○の名刺入れ使っていらっしゃるんですね! このブランドはデザイン性も高いし、ええ革使っていらっしゃいますもんね。いや~、ええとこに目を付けはりますね~!

 

お客さんから立派な報告書やデータを見せてもらったときはこんな感じです。

 

マクリン

うわ~、これ作るの、めっちゃ大変だったんじゃないんですか? 文章の運び方がとても論理的で読みやすいですし、図とか表も見やすくまとめてらっしゃいますね~

 

うすっぺらい褒め方ではなく、中身の内容に具体的に言及しながら褒めることで、「この人は本当に感心してくれている」と説得力を増すことができます。

がんばって「褒め上手」になりましょう!

 

 

 

女性特有のバイオリズムを理解して営業する

女性のお客さんに接しているとこんなことありませんか?

 

マクリン

あれ!? こないだはあんなノリノリで話してくれたのに、今回は不機嫌そうやなぁ……

 

また、その逆もありますよね。

これは女性と男性の大きなちがいのひとつです。

男性は心身の変調が日によって大きく変わらないのに対し(気分屋のぞく)、女性はホルモンの影響を少なからず受けるので、期間によって心身の状態が変わるのです。

だから、前回と今回で女性の印象が異なっていても、とまどう必要はまったくありません。

「ま、そういうもんなんだな」と受け止めることです。

営業マンにとって大事なのはこの後です。

目の前の女性客がどういう状態にあるのか理解してから、その状態に合わせた営業を行うことです。

すなわち「女性客の状態に合わせた情報量を提供すること」です。

1の情報量しか求めていない心身の状態で、10の情報を提供する営業マンは確実に嫌われます。

10の情報量を求めている状態で、1の情報しか提供しない営業マンはもの足りないと思われます。

したがって、女性客がどの程度の情報量を求めている心身の状態であるか、見極めることが重要になってきます。

会話の導入部分でアイスブレイクを挟んだときの反応でおおよその見極めは可能です。

 

  • 「はい」「いいえ」「ふーん」に類似する最低限の返答であったとき
  • イライラしていそうなとき、気だるそうなとき
  • 忙しいそうなそぶりを出されたとき(本当に忙しいときもあります)

 

そんなときは「○分だけお時間をちょうだいできますでしょうか」や「二つだけ情報提供したいことがございます」と切り出し、「この面会が小さいボリュームであり、すぐ終わること」を分かってもらうことが大切です。

 

マクリン

そして、そういうときの情報提供は端的にまとめましょう!

 

売りにつなげるためのアクションを仕掛けたい場合(たとえば資材を渡して製品紹介)であっても、そういうときは上手く行かないことが多いです。

資材を渡して「お時間あるときにご拝読ください」と言って次回訪問時に必ず触れるか、要点をまとめて伝えるかにとどめた方がいいです。

こちらがいくら真剣でも、相手の中に情報がとどまらないと意味はないですから。

 

一方、アイスブレイクを入れた時の反応が下記であった場合はどうでしょうか。

 

  • 柔和な笑顔でアイコンタクト
  • 反応がポジティブであったり、自身のエピソードトークを交えてくれる
  • そもそもこちらがアイスブレイクを挟む余地もないくらいノリノリ

 

こういうときは、相手の関心が多少なりとも営業マンに向いているときです。

10の情報提供をしても大丈夫なときです。

商売のハナシをしっかりしたいときは、こういうときにたたみ掛けましょう。

一方的にたたみ掛けるだけでなく、相手の考えを聞き出す質問を入れながら情報提供をすることで、「売り込まれている」という感覚を減らすことができます。

最初からすべての状態を見極めることは難しいです。

まずは「1の情報提供しか求めていない状態のときはコンパクトに話す」ことを心がけるだけでも充分です。

 

 

 

細かいことを覚えている人間になろう

たとえばこれは僕がよくやっていた手法です。

お客さんがポロっと「こういう資料があれば助かるんだけどなぁ」と漏らしたとします。

そのときは「いついつまでにやります!」と明言せず、ひそかに手帳のToDoリストに記しておきます。

それからサクサクッと作って、次回訪問時にさらっと渡してあげます。

 

マクリン

まちがいなく喜んでくれますよね

 

お客さんが「これをやって欲しい」と明言してくれたものであれば、営業マンも依頼事項として認識しますが、ポロっともらした一言まではなかなか拾わないですよね。

ところが女性のお客さんは、面と向かって「これやって!」と依頼しづらいことほど、独り言のようにもらした言葉の中にうまく混ぜてくる傾向があるのです。

そして、それをどこまで拾えるかどうかで、営業マンの真価がけっこう問われます。

とくに女性の場合は、依頼事項だけが依頼とはかぎらないので、相手の言葉をしっかり拾うことが重要です。

 

もうひとつ、僕が覚えていようと意識していたのは、「女性のお客さんの誕生日」です。

相手の誕生日を訊くタイミングはなかなか難しいかもしれませんが、いくつも方法はあります。

 

  • アイスブレイクでお客さんを占うついでに聞き出す
  • 同じくアイスブレイクで、別の人への誕生日プレゼントを話題に出すときに聞き出す
  • Facebook上で確認する

 

僕の場合、お客さんの誕生日を確認したら、手帳の該当日に★マークとお客さんの名前を入れて、忘れないように気をつけていました。

そして重要なのは、いざ誕生日プレゼントを入手してその日を迎えたら、仕事の要件は入れず誕生日を祝うためだけにお客さんと面会することです。

もちろん恥ずかしがるお客さんもいますが、どなたも間違いなく喜んでくださいます。

日にちの管理はなかなか大変ですが、この効果は絶大です。

あとは結婚祝い・出産祝いなど、女性のライフイベントにしっかり寄り添って贈り物をしてあげることで、そのつながりはより強固になっていきます。

ちなみに僕みたいに寄り添いすぎると、お客さんの娘さん息子さんの宿題がLINEで飛んできて、毎回解かないといけないハメになるので距離感が大事です。。

 

 

まとめ

今回の記事は「女性のお客様から好かれる営業マンになる為の大事な4つの心得とコツ」について書きました。

社内外問わず「女性と円滑に仕事をしていく能力」は、ビジネスマンとして重要なスキルのひとつです。

近年は「女性の管理職を増やすこと」を目標にかかげている会社も多く、女性との付き合い方が明暗を分けるといっても過言ではないでしょう。

自分と同じような人ばかりと仕事するのではなく、異なる存在といかにして分かち合うか、考えながら仕事をすることで、自分のバランス感覚も磨かれ、営業の幅もひろがっていきます。

とはいえ、あらためて書き出してみると、なかなか難しいことやってたんだなと思いました。

どうも、マクリンでした。

 

 

僕が営業マンを最高の仕事だと思う5つの理由
嫌い・苦手なお客様から好かれる営業になるためのコツと4つの分類化
伝説の上司から学んだ、お客様の心を掴む営業トークの基本と質問のコツ