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嫌い・苦手なお客様から好かれる営業になるためのコツと4つの分類化

どうも、マクリンです。

営業をやっていると一定数どうしてもいませんか?

「うわ、この人ニガテだわ……」というお客さん。

僕ももちろんいました。

困ったことにそういう人ほどキーマンだったりします。

並みの営業マンはその人との面会を避けたり、お客さんの会社自体から足が遠のきがちです。

 

マクリン

いやー、実にもったいない!

 

ちょっとコツを掴めばなんとでもなります。

そういうお客さんほど、他社が寄り付かないからチャンスです!

そんなわけで今回の記事は「嫌い・苦手なお客様でも好かれる営業になるためのコツと4つの分類化」について書いていきます。

 

 

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苦手なお客様を分類しよう

そもそも人はなぜ苦手だと思う人間がいるのでしょうか?

 

答えはシンプル。

 

その人が自分には理解できない(もしくは、したくない)価値観の持ち主だから」です。

 

自分には理解できない価値観の持ち主が全員ニガテという訳ではありません。

その中には何割か「自分にはないモノを持っている面白い人」というのもいます。

そのカテゴリにも当てはまらない人が、無関心もしくは苦手な人に分類される、という感じです。

価値観は人間のタイプで分類されます。

苦手なお客様に遭遇したときに僕がオススメしたいのは、まず「その人をタイプ分けする」ことです。

「んなもん星の数ほどあるから絶対ムリ!」と思うかもしれません。

意外とそんなことないんです。

タイプ分けの中でも信頼性の高い方法だといわれているのが「ハーマンモデル」です。

 

 

 

 

画像リンク先はハーマンモデルを運営している会社のホームページです。ご興味ある方はどうぞ。

ハーマンモデルをざっくり説明するとこうです。

 

脳の使用エリアで人間のタイプを分類するもの

 

ちなみにノーベル賞科学者の知見を使っているので、かなり説得力と信頼性はありますよ。

脳のエリアが大きく4つに分けられて、そのうちどのエリアをよく使うかで人間のタイプが決まるらしいのです。

 

 

4分類なので非常にシンプルです!

 

:論理的

:計画的

:感情的

:独創的

 

一つの色だけが強い人もいらっしゃいますが、青と緑が強いというハイブリッドパターン(二重優勢)もあります。

中には四つの色すべてが強い人(四重優勢)もいて、そういう人は究極のバランサーといわれます。

ちなみに僕は青と黄のハイブリッドです。

場面によって論理的思考と直感的思考を使い分ける人は、このカテゴリに入ります。

ハーマンモデルを真面目に測定するためには、ものすごく長い適正試験を受けなくてはなりません。

しかもお値段かなり高めです。

ですので、もし苦手なお客さんに遭遇したら、ハーマンモデルに照らし合わせて簡易的に分類してみてください。

最初は難しいかもしれませんが、慣れてくると「この人は緑がかなり強めだな」とかすぐ分かるようになってきます。

僕の主観ですが、クセが強くて「うわ、この人苦手……」と感じるお客さんは、どれかひとつの色が強い場合が多いです。

逆に「この人めっちゃステキやん!」と思う人は4つとも強いことが多いです。

したがって、それぞれの色ごとに対処法を押さえておけば、苦手なお客さんへもおのずと対応が可能です。

では、色ごとに見ていきましょう!

 

 

 

青の強い人

いわゆる「論理的な人」です。

論理的思考はビジネスにおいてとても重要なスキルですよね。

あらゆる理由を考えるとき、この能力が必要です。

ですが、青が強すぎるとどうなるでしょうか。

 

  • 正論ばかり並べ立てる人
  • 自分の考えがいちばん正しいと主張する人
  • 数字やデータだけでしかものごとを語らない人
  • 人間性をあまり感じさせないビジネスライクな人(ヒューマンスキルが低い)

 

高圧的な態度のお客さんは、けっこうこんな人多いです。

こういう人たちへ営業マンはどのように接するべきか。

まず理路整然に話すことを心がけましょう。

論理的な相手を逆なでしないために、こちらもできるだけ論理立てて説明するとよいです。

青の強い人は自信家の傾向があります。

したがって、営業マンの考えに持っていきたいときは、多少おだてると効果的です。

 

「Aさんのおっしゃることはごもっともです。ですが、世の中Aさんみたいに完璧な人ばかりじゃないじゃないですか~。

こことここの部分は、もうちょっと譲歩してあげてもいいんじゃないんですか?

ほら、われわれ一般人にちょっとはレベル合わせてくださいよぉ」

 

この例はちょっとへり下りすぎですが、おおげさに書くとこのような感じです。

そして青の強い人と打ち合わせするときに重要なのは、常に「理由」をしっかり説明することです。

なぜなら彼らはWhy(なぜ)が大好きだからです。

理由を説明しないとすぐに論理性で追い詰めてくる傾向にあります。

とはいえ、理由が分からないときは素直に分からないといえば大丈夫です。

 

 

緑の強い人

「ルール大好き、順序大好き、マニュアル大好き」人間です。

なにごとも順序だてて慎重に進めるタイプの人です。

失敗のリスクが低い一方で、融通が利かないという面があります。

緑が強すぎるとこんな感じです。

 

  • 確認が多すぎる人
  • 慎重すぎる人
  • いちいち上司の確認が必要な人
  • 計画通りでないとすぐにイライラする人

 

こういうお客さんと進めていて困るのは、案件がなかなか進まないことです。

石橋を叩きすぎるくらい叩くので石橋が壊れる勢いです。

緑の強い人と仕事を進めるときは、「進捗の見える化」を意識するとよいでしょう。

エクセルあるいはメールに箇条書きでもかまいません。

ゴールまでの道筋とそれまでのアクションリストを洗い出し、営業マンとお客さんのやるべきことを明確化して共有するのです。

その上でこちらのアクションを全速力で片付けて、若干急かすと効果的です。

彼らはHow(手段)が大好きです。

お話しするときは、どのように進めていくかという「手段」、いついつまでにこなすかという「計画」、この2点を意識するだけでグッとこちら側に引き寄せることができます。

メールにしっかり記録を残すことも好むので、そなへんも重視してみてください。

 

 

赤の強い人

感情豊かで人間性のある人です。

ですが、感情があふれると論理がすっ飛んじゃうので、青と対極の存在でもあります。

女性は赤の要素を持っている人が多いといわれています。

ちなみに赤の強い人とケンカすると、感情で押し切られるのでけっこうキツイです。

赤が強すぎるお客さんもなかなか大変です。

 

  • 感情の起伏がはげしい人
  • 好き嫌いで物事を決める人(論理性が通用しない)
  • 思い込みの強い人
  • 急にスイッチが切れる人

 

いちばん手ごわいかもしれません。

ビジネスライクな面がほとんどない分、人間的なコミュニケーションが重要視されます。

僕の場合は仕事以外の話を積極的にするよう心がけていました。

赤の強い人にいったん敵視されると元に戻すのは難しいです。

したがって常に「あなたの味方なんですよ」というのを全面に出してください。

たとえば「Cさんのことをこんなに分かってあげられるのは僕だけですよ」とことあるごとに口に出すだけでも効果的です。

また、彼らはWho(誰が)に関心が強いです。

お客さんの会社の人間関係を中心に情報交換すると、それだけでも関係を深めることができます。

とはいえ、うわさ話はほどほどに。。

 

 

黄の強い人

一言でいうと「何を考えているのかよくわからない人」です。

直感でものごとを進める傾向が強いです。

独創的な考え方ができますが、どうしても自分の考えを優先しがちです。

突拍子もない方法でゴールを目指したりするので、緑の人とぶつかることもあります。

黄が強すぎるとこんな感じです。

 

  • 質問に答えてくれない人
  • 話が難解な人
  • ふわふわしている人(聞いてるのか聞いてないのか分からん)
  • 自分のペースでガンガン進める人

 

基本的にあんまり人の話を聞いていない人が多いです。

そして、自分で考え自分で解決してどんどん進めていくので、放っておくと置いてかれちゃいます。

打ち合わせが収束どころか発散していくことも多いため、都度の確認と軌道修正が大事です。

発散しそうになったら「そのアイデアは面白いですが、また次回に取っておきましょうね。今回は○○について話しましょう」といった具合で、主題を明確化して戻しましょう。

また、何を言っているのか少し分かりにくかったら「今おっしゃっているのは、△△という意味ですか?」と確認するようにしてください。

黄の強い人は計画・ルールをカチッと決めることを好みません。

彼らはWhat(目的)を決めてそれに邁進することを好みます。

ですので、お互いに目的が合意できたら、ある程度相手の裁量に任せてしまうのがいちばんラクです。

 

 

まとめ

今回の記事は「嫌い・苦手なお客様でも好かれる営業になるためのコツと4つの分類化」について書きました。

こうして書き並べると、実にいろいろなタイプがいます。

大事なことは苦手だと思っても、それを表にゼッタイ出さないことです。

苦手意識が相手に悟られたら、相手も少なからずこちらに苦手意識を持つからです。

苦手な人間に合わせてこそ、営業の醍醐味じゃないかなと僕は思います。

ちなみにハーマンモデルは後天的に変わりうるものです。

弱点の色を意識しながら仕事をすることで、バランスの取れたビジネスマンになっていくことができます。

どうも、マクリンでした。

 

 

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