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量から質の向上に転化できている営業マンに大事な3つの行動

 

どうも、マクリン(@Maku_ring)です。

よく周りにいませんか?

 

「オレは営業の質にこだわっているから、あんまりお客さんを回らないんだ」とか言う人。

 

そもそも質って誰が決めるもんでしょうか。

営業マンでしょうか。会社でしょうか(成績の評価はしてくれるけど)。

ちがいますよね?

当たり前ですが、お客さんです。

お客さんが我々の営業に対して質の善し悪しを判断します。

だからこそ、自分で自分の営業を「質が高い」なんて絶対言えません。

そんなわけで今回の記事は、「量から質の向上に転化できている営業マンに大事な3つの行動」について書いていきます。

 

 

 

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量から質の向上に転化できている営業マンに大事な3つの行動

こういう人よく周りにいませんか?

 

「めっちゃいろんなお客さん回っているのに、ぜんぜん売り上げが上がらない」

 

ただ、やみくもに回っているだけでは、ラッキーパンチでしか売り上げは上がらないのです。

ですが、質を上げるための基礎として量は絶対に必要です。

いくら質が高くても、量が伴わなければ売り上げの伸びは自然減に負けてしまうからです(詳しくは全天候型営業に)。

僕がおすすめする量から質への転化は下記です。

 

  • まず、量をこなすというサイクルに慣れる(この段階で質は気にしない)
  • 一日にひとつは「仕掛け」を入れる
  • 一日に入れる「仕掛け」の数を増やす
  • 「仕掛け」の種類を増やす(工夫する)

 

そのためには「仕掛け営業の意識をもつ」、「シームレスな会話を心がける」、「会えないときでも仕掛ける」、これら3つの行動が大事になってきます。

 

 

 

仕掛け営業の意識を持つ

「そもそも仕掛けってなによ?」と思われる方のために簡単に説明します。

世間一般的に使われている仕掛けの意味は少し違うかもしれませんが、僕の解釈は「売るためのアクション全般」を仕掛けと呼んでいます。

営業を大きく分けると二種類あります。

 

  • お客さんになにか相談事や依頼ごとはないか伺うだけの、営業用語でいう「ハッピーコール」
  • お客さんに対してモノを売る、もしくはモノを売るための機会を作る「仕掛け営業」

 

その日一日の行動を振り返ってみてください。

 

マクリン

意外とハッピーコールだけの日だったりすること、多くないですか?

 

でも不思議なもので、ハッピーコールだけだったとしても、量をこなしているうちに「あ~、今日もオレがんばったな~」なんて思ったりします。

気をつけてください!

キツイことを書きますが、これは仕事していないのとほぼ一緒です。

もちろんハッピーコールだけでも売りにつながることはあります。

でもそれは、その時たまたまお客さんがなにかを欲しがっていただけで、単なるラッキーにすぎないのです。

自分の中でしっかり意識しないと、仕掛け営業の数を増やすことはできません。

仕掛け営業を増やす簡単なコツをお伝えします。

もちろんお客さんによっては、雑談が盛り上がったりして、なかなか仕掛けを差し込む余裕がないときがあります。

そんなときは次のフレーズを言いましょう。

 

マクリン

最後にひとつだけいいですか?

 

これだけです。

それから自分の仕掛けをしっかり入れるのです。

ハッピーコールに終わりそうなときも、必ず「最後にひとつだけいいですか?」を入れて、仕掛け営業に転換することを忘れないでください。

その心がけが、一日をより良いものにしてくれるはずです。

 

 

 

シームレスな会話を心がける

もしかして毎回、「今回はなに喋ろうかなぁ」とか思っていませんか?

それでは前回せっかく設置した仕掛けが、またゼロからになってしまいます。

仕掛けを回すためには、会話の連続性が重要です。

要は「流れを途切れさせないこと」です。

そのためには、「前回なにを話したのか(雑談ふくめて)」、「どういう資材を配ったのか」ということを端的に把握しておく必要があります。

その上で「前回お話しさせていただいた○○の件ですが、」という言葉で切り出し、お客さんに前回から継続していることを意識させるのです。

 

マクリン

訪問前に前回日報を確認してから臨めばいいかもしれませんが、ちょっと時間がもったいないですよね?

 

そこで僕は、手帳にお客さん名とともにパパッとキーワードだけ書いています。

たとえば前回、お客さんに勉強会資料をわたして、Aという製品のことを話して、雑談で娘さんが近々高校受験であることを話したとします。

その場合は、お客さんの名前(もしくは会社名)の下に「勉、A、娘高校受験」とだけ書いておけばいいです。

そして次の面会直前に見たら、それだけで思い出せます。

冒頭で娘さんの受験のことに触れれば、それだけで立派なアイスブレークになり得ます。

「この営業マンは、私の私生活も気にかけてくれているんだ」とプラスに転じることも多いです。

それから前回お話しした製品のことに入れば、「そういえばこの営業マンは、前々からAという製品を提案しに来てたよね」と連続性を意識させて、売りに向けてのステップを踏むことができます。

人は継続性に弱いものです。

常にシームレスな会話を心がけましょう。

 

 

 

会えないときでも仕掛ける

面会できなかったとき、名刺だけ置いてそのまま帰っていたりしませんか?

それはすごくもったいないです!

 

マクリン

面会できていたら、もしかすると受注につながっていたかもしれない1回を、みすみす逃がすことになっています。

 

そんなときこそメモの活用です。名刺の裏でもかまいません。

そこに全力で提案内容を書いて、資料と一緒に受付へ渡すのです。

面倒くさいですが、次回の訪問に生きてくるからです。

そうです、次回面会できた際に「前回メモでお渡しさせていただいた○○のことですが」と、前章でも触れた題材として生かせます。

もしかすると、メモを読んでくれただけで、案件が進展するかもしれません。

いずれにせよ、何も残さず帰ってしまうよりは100倍マシな行動であるわけです。

中には何回訪問してもなかなか会えないお客さん、いらっしゃいますよね?

業者に会うこと自体を嫌うお客さんが一定数いることもまた事実です。

そういうときは、全力のメモ書きと一緒にナニカを茶封筒に忍ばせておくもひとつの手です。

女性を相手にすることが多い場合、例えば板チョコなどはいいかもしれません。

仕掛けは面会できた時だけだと考えがちですが、会えないときでも意識することで機会損失をより減らしていくことができます。

 

 

 

まとめ

今回の記事は、「営業の質を高める営業マンの行動」ということで、仕掛け営業を意識することの大切さについて書きました。

なかなか最初は実践が難しいかもしれませんが、一日が終わったあとにその日の営業を振り返って、「今日はここがダメだったから、次はこうしてみよう」と毎日少しずつ改善していくことが重要です。

その積み重ねで仕掛け営業の質を高めていくことができます。

お互いこれからもアップデートしていきましょう!

どうも、マクリンでした。

 

 

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