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売上目標が上がり続けても、毎年必ず達成し続ける営業マンが心がける3つのこと

 

どうも、マクリン(@Maku_ring)です。

僕は2社目でコーティング、3社目では栄養食品を販売する営業を行っていました。

コーティングも栄養食品も有形商材ではありますが、その営業手法は大きく変わります。

一方で変わらなかったこともあります。

ごく一握りのトップクラスの営業マン・ウーマンは、売る商材が変わろうが、エリアが変わろうが、毎年売上目標を必ず達成していたということです。

彼らに話を聞いてから、いざ自分の経験を振り返ったところ、ある共通点がありました。

そんなわけで今回の記事では、「売上目標が毎年上がり続けても、入社以来ずっと達成し続けた営業マンの営業戦略」について書いていきます。

 

 

 

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全天候型の営業を心がけよう

実は3社目に入社したころ、会社が営業の戦略転換を行いました。

 

売り上げの8割は全お客さんの2割が生み出しているから、その2割に集中しよう。

 

いわゆる「パレートの法則」。

周りのメンバーがその2割に時間を多く割く中、僕は会社の施策を無視し続けて、ほとんど全部のお客さんを回っていました。

その結果どうなったか。

会社の施策を無視し続けた僕が、入社以来ずっと売り上げ目標を達成し続けたのです。

目標を一度も割ることもなく営業を卒業しましたが、おかげで今でもよく営業マンから相談の電話がかかってきます。

 

「毎年売り上げ目標が上がり続けるのに、どうやって達成し続けるのか?」

 

そのとき僕がよく答えているのは、「全天候型の売り上げを作ること」です。

どういう意味なのかご説明します。

担当のお客さんが多いと、どうしても気付かぬうちに案件が無くなっていたり(他社に切り替わり)、ある月だけガクッと減ったりするものです。

そんなとき、2割のお客さんにだけ力を注いでいる状況では、残りの8割で数字の減少をカバーしようと思い立っても難しい事態となってしまいます。

ところが、10割のお客さんに万遍なく力を注ぐことで、「A社がダメでもB社はまあまあ、C社はグッド」といった具合で数字の減りを他のお客さんでカバーできる確率が高まります。

これは僕の主観ですが、広い範囲に営業をかけていればいるほど、マイナス分よりもそれを補うプラス分のほうが多くなり、結果的に全体の数字は増えている傾向があります。

「広すぎてそんなもんカバーしきれるかい!」と思う方もいるかもしれません。

確かにフットワークにも限界があります。

だから僕が心がけていたことは、広い範囲をカバーすると同時に「なるべく少ない回数で注文を決めること」です。

既存のお客さんを複数回訪問している他の営業マンがたくさんいる中で、1回の訪問で新規案件をちょこちょこ決められれば、その積み重ねだけで抜きんでることが可能になります。

 

マクリン

さすがに1回の訪問だけで決められることは、そんな多くありませんが……。

 

そんなわけで、あなたも全天候型営業を目指していきましょう!

 

 

 

なるべく少ない回数で注文を決めよう

前章で申し上げたとおり、新規案件を効率よく決めていくことは、全天候型営業を目指すうえで重要です。

 

マクリン

そんじゃあ実際どうやって、新規案件を効率よく決めていくの?

 

答えはずばり「権限者(決定権をもつ人間)に最短距離で会いに行くこと」です。

ある決まった商材を売るスタイルの営業である場合は非常に有効です。

 

マクリン

権限者を聞くといっても、そのまま聞いても教えてくれへんやん!

 

確かにそのとおりです。

だから聞き方には多少の工夫が必要になってきます。

 

マクリン

こういった商材は○○(部署名でも職種名でもいいです)さんがお決めになるケースが多いですが、こちらの会社さんでもそうでしょうか?

 

権限者ではないが、▲▲さん(1回目訪問時の面会者)を味方につけられた場合は、下記パターンでもいいでしょう。

 

マクリン

▲▲さんと一緒に、ぜひこの製品を提案しに伺いたいので、お決めになっている方のお名前を教えていただいてもよろしいでしょうか?

 

権限者を絞れてからも、面談者にも一言添えてフォローしておきます。

 

マクリン

■■さん(権限者)と面会して、状況に進展がありましたら、▲▲さんにもきちんとお伝えしますね。

 

並みの営業マンは、権限者を絞れたらその時点で安心して、権限者に会うことを次の機会に回しがちです。

我々は並みの営業マンではいけません。

最短距離で会うということは、一回も無駄にできないのです。

会えるなら、その場でもう会える手続きを踏みましょう!

そして、権限者に会えたなら、下記記事でご紹介した3つの質問を意識しましょう。

 

伝説の上司から学んだ、お客様の心を掴む営業トークの基本と質問のコツ

 

  • お客さんの抱えている問題はなにか?(What)
  • お客さんはなぜ、それを問題だと考えているのか?(Why)
  • どうすればその問題は改善するのか?(How)

 

権限者は往々にして忙しいことが多いです。

3つの質問をしている時間さえ難しいこともあります。

そういう場合は、冒頭から「本日は、~~~という提案に参りました」と目的を明確化してから、面談に臨んでいきましょう。

 

 

枠から半歩はみ出そう

いくら新規開拓しようとしても、面会すら難しい企業や人ってどうしてもいます。

そういうときこそ意識してほしいことがあります。

それは「枠から半歩はみ出すこと」です。

すなわち「他の営業マンがしそうでしないことをやる」ということです。

具体的なエピソードを2つ挙げます。

 

エピソード1個目。

2社目にいたとき、僕はどうしてもとある大企業との新規取引を始めたいと思っていました。

何度かアポ取りの電話をしても、受付で弾かれる始末でした。

そこで僕は、その会社の前でひたすら待つことにしたのです。

セキュリティの厳しい会社でしたので、隙を見て中に入るということもできませんでした。

やがて何人か、技術者らしき人が入口から出てきたので、声をかけて面会の糸口を繋ぐことに成功しました。

 

エピソード2個目。

僕はある病院に営業をかけていて、他社製品を切り替えるためには、権限者のとある先生に面会する必要がありました。

ですが、その先生はいつも手術で忙しく、夜遅くまで待っていても、ほぼ会えない状況でした。

先生が所属する医局の秘書さんと仲良くなって、秘書さんから「いつも必ず朝7時30分に出勤してくる」という情報を聞き出しました。しかもその時間は、どの営業マンも待っていないというのです。

そこで僕は、朝7時から駐車場で待ち構えて、ようやく先生と面会することに成功しました。

 

実際どちらもやろうとすると、気力がいるのかもしれません。

ですが、たった一回気力を振り絞るだけで、第三者から見たらミッション・インポッシブルだと思われることをやってのけられるのです。

 

マクリン

半歩はみ出してみる価値、あると思いませんか?

 

 

 

まとめ

今回の記事は、「売上目標が毎年上がり続けても、入社以来ずっと達成し続けた営業マンの営業戦略」について書きました。

「全天候型営業を目指すこと・権限者に最短距離で会うこと・枠から半歩はみ出すこと」が大事だということが分かっていただけたでしょう。

これら3つを心がけるだけで、どんな状況でも売上を達成し続ける営業マンに成長していくことができるはずです。

お互いこれからもアップデートしていきましょう!

どうも、マクリンでした。

 

 

 

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