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『人生の勝算』書評(前田裕二 著):全ての営業マン・証券マンが読むべきバイブル本だ

 

どうも、メモ魔のマクリン( @Maku_ring)です。

僕はビジネス書を読むとき、大事なことをメモる習慣があります。ほとんどの本は書くことも少なく、サーッと流す部分も多いわけですが。

 

マクリン

つい最近読んだ本でとんでもないヤツが現れまして……!

 

書くことが多すぎて、メモが4ページにわたってしまったのです。その「とんでもないヤツ」というのがこちら。

 

前田裕二さん(@UGMD)というSHOWROOMの社長さんが書かれた「人生の勝算」です。

SHOWROOMというライブストリーミングアプリが最近盛り上がっています。アイドル達のライブ配信を見てアバターに扮した観客たちが反応したり、ときにはギフティング(投げ銭)で応援したりするアプリです。

前田さんはなんと、これを立ち上げた張本人。この人がいろいろな意味でヤバイ人でした。

 

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『人生の勝算』を読み解く3つのポイント

1. 戦略的すぎる小学生

この本の大きなテーマのひとつは「コントロール不能な外部要因・運命を圧倒的な後天的努力ではねのける」です。

似たテーマを扱うビジネス書として「GRIT」があります。

 

GRITは「先天的な才能差を後天的な熱意・努力で乗り越えること」が大きなテーマです。

「人生の勝算」は、GRITにもっと具体的エピソードをまじえて分かりやすく書いているイメージです。そして先天的な才能差ではなく、先天的な外部要因・運命にスポットをあてています。

前田さんにとっての外部要因・運命が「8歳で両親を失う」経験です。

両親を失うことで、精神的な痛手ももちろん大きかったはずですが、お金に不自由する環境に身を置かざるを得ませんでした。

ここで前田さんがスゴイのは、その逆境をくつがえすために独りでもお金を稼ぐための行動を起こしたことです。小学生なのに。

 

マクリン

僕なんかその頃、鼻くそほじってボーッとしてただけでしたからね……。

 

そしてその行動が「小学生がギター1本でストリートライブをする(しかも足立区・葛飾区で)」というものでした。前田少年はストリートライブでトライ&エラーを繰り返していきます。

これじゃあ全然投げ銭もらえないと感じたら、きちんと仮説を立てて行動、結果を確認して、次の行動にフィードバック。

すでにPDCAのサイクルを回してるんです、小学生なのに(2回目)!

 

マクリン

実におっそろしい……!

 

実際に前田少年が「足を止めてもらうために」行った3つの施策がこちら。

  • オリジナル曲からカバー曲への切り替えて未知から既知へ
    知ってる曲をけなげな小学生が歌っていたら「お !?」と足を止め流人もいるはず。

 

  • 足立区、葛飾区から港区白金に移動して、リッチピープルに目を付ける
    営業マンもお金のある企業をターゲットにしますから。

 

  • リッチピープル層に合わせて、カバー曲を最近の曲から往年の名曲へ
    リッチピープル層が慣れ親しむであろう年代の曲にフォーカス。

 

営業においても「お客さんの選定(ターゲッティング)」と「お客さんに何を提供するか」は話を聞いてもらうことにおいて、とても大事な要素です。

それを肌感覚で分かっているかどうかが営業センスでもありますが、それを少年時代に捉えていたのは凄すぎます。

これで足を止めてもらえたら、前田少年はすかさず「つながりを太くするため」次の施策を打つのです。

  1. セトリを書いた手書きボードで「コミュニケーション可能範囲」に持ってくる
  2. お客さんから曲のリクエストを受けたら次の約束をとり付ける。そのときまでに練習して披露し、特別感を演出
  3. 上記フローで絆のできたお客さんに初めてオリジナル曲を演奏。ストーリーの共有

 

前田少年が本当に聴いてもらいたかったのはオリジナル曲のはず。

ところが、オリジナル曲を聴いてもらえるフィールドに持っていくためには、彼のファンになってもらわないと難しいのです。

このファンメイクは営業にも通ずる話です。いかに「営業マン自身のファンを作るか」が、営業の成否に関わるといっても間違いありません。

 

マクリン

僕がオッサンになって気づいたことを、なんで前田さんは小学生で気付けたんやろ……。

 

自分と比較したらヘコむので比較しないことにします!

 

2. 宇田川さんという伝説の上司

前田さんのかつての直属の上司、宇田川さんもヤバイです。

だれもが認めるUBS証券のトップ証券マン、いわゆる「伝説の上司」です。宇田川さんの異次元さを表しているのがこちら。

「自分のことを、スーパーサイヤ人だと思っていた。かめはめ波も出せるんじゃないかと思った」

 

マクリン

ドラゴンボール世代ですね。

 

突き抜けすぎて宇宙一の営業マンとご自身でも思っていたということなんでしょう。そんなわけで自他ともに認めるレジェンドでした。

僕が宇田川さんの言葉でいちばん印象的だったのは、前田さんが宇田川さんに「仕事をする上で勉強しなくてはならないことは?」と尋ねたときの回答です。

すると宇田川さんは、「勉強なんかいらないよ。とにかく人に好かれること、秘書でも、掃除のオバちゃんでも、受付の人でも、好かれなくちゃダメだ」と答えました。

 

すごく良い言葉です。

一見シンプルな答えに見えますが、営業の真理ではないでしょうか。

宇田川さんの言葉を読んで、僕にとっての伝説の上司がちょうどそんな人だったというのを思い出しました。

とにかく人たらしで人に好かれる天才。掃除のオバちゃんにも「ご苦労様! いつもありがとうね」のお声かけを忘れない人でした。

また、相手がクセ者でも良いところを見つけて、好きになる天才でもありました。

たしかにそういう人が上司であれば全力でサポートしたいと思えます。

「人を好いて人に好かれること」が、チームの結束力を高めるために重要なことです。

そして、「個人の最高到達点での景色  チームの最高到達点での景色」だと、宇田川さんみたいな宇宙一の証券マンが言い切れるのは、マネジメント業務の素晴らしさを表しています。

やはり偉大な上司は、部下育成のために自分のノウハウをさらけ出すことを惜しまないのです。なんなら自分の遺伝子を、そのまま受け継いで欲しいくらいに思ってくれていますから。

僕の経験上、大したことない上司というのは、自分のスキルを見せることで自分と部下の差が縮まってしまうんじゃないかなどと、しょうもないことを考えたりして、妙に秘密主義だったり、出し惜しみされたりします。

 

マクリン

自分のノウハウを伝えることでスキルの再確認になるし、意見交換することでもっと深い理解にもつながるし、良いことしかないのにね!

 

もったいない。

もう一つ宇田川さんの言動で印象的だったのはこちら。

宇田川さんの言っていることは、実は特別ではないことがほとんどです。会社に来たら皆に挨拶する。誰よりも早く来て勉強する。人には思いやりを持って接する。証券マンなら日経新聞は毎日隅々まで読む。小学生でもわかりそうなことです。

この当たり前のことを、圧倒的なエネルギーを注いで誰よりもやり切る。それがビジネスで成功するために必要なことだと、宇田川さんの背中から教わりました。

 

やっぱり大事なのは「継続」なのです。営業もブログも。

基本中の基本であってもサボらず、必ず毎日やることで、それはいつの日か圧倒的差につながるということなのです。

基本中の基本だからこそ、毎日やっているとショートカットしたくなったり、「今日くらいいいや」と思いがちです。

しかし、そういう小さな抜けの積み重ねが長い目で見ると、大きな差につながってしまいます。

習慣化って本当に大事です。

 

3. 営業センスの言語化

「あいつは営業センスがある」とよく言ったり聞いたりするものです。

それにも関わらず、「結局のところ営業センスって何なの?」と問われると、なかなかバシッと答えられる人は少ないでしょう。

「人生の勝算」では、営業センスが何なのかと言語化してくれているのです。これが本書を素晴らしいと思う理由のひとつでもあります。

前田さんは「瞬発的仮説思考力」と表現しています。

もう少し平たく書くと「瞬間的にお客さんが何を求めているのかというニーズを見極めること」。

前田さんみたいなスゴ腕営業マンは、ニーズのパターン化ができていて、しかもその種類がとても多いです。つまり「相手がどういう発言で来て、こちらがこんな質問したときに、こういう答えならパターンA! あっちならパターンB!」というのをたくさん持っています。

ニーズの見極めを短時間でできることが、営業センスがあるということにつながっていきます。ニーズの絞り込みができるから、相手の求めている情報量に自分の提供量を合わせることもできます。

相手の求める情報量が10のときに提供量が1ならばもの足りないと思わせてしまうし、逆に求める情報量が1のときに提供量が10ならば「こちとらクソ忙しいねん!」となっちゃいますから。

お客さんにとって気持ちの良い営業マンでいるために、本書でいう「今お客さんが求めている尺の話は何か?」を分析することはとても重要です。

これらニーズの見極めも重要ですが、「ハードスキルよりも純粋に好かれる人が勝つ」と前田さんが書かれているように、ヒューマンスキルが最後の一押しになる場面って意外と多いです。

営業センスと人当たりのセンスに長けていること、確かに両方あれば最強です。

 

僕が「人生の勝算」を名著だと思う理由

率直に申し上げると、茶髪のイケメンが表紙を飾っていたので、パッと見の印象は良くありませんでした。

 

マクリン

俺の偉業どんどん自慢しちゃうよ! オレってめっちゃスゲーだろ !!

 

こんな感じの中身だと思ってました。

ところが実際は全く違いました。

自慢らしき表現は全くありませんでした。驚きです。

「むしろもっと自慢してもええのに」と思ったくらいですから。

宇田川さんのすごさを書いている量のほうが多くて、宇田川さんにも興味持っちゃったくらいです。

ここまで冷静に自分のことを見つめ直していて、仕事観・人生観をきっちり書いてくれているビジネス書は本当に珍しいです。しかも本当に役立つスキルが多い。

おそらくこれは、前田さんがただの天才ではなく「努力を継続できる天才」だからでしょう。だからどういう方法で努力を積み重ねていけば成長できるか分かっているのです。

 

マクリン

これは前田さんの人生観なのですが、『自分は世の中に代替不可能な価値を残せているか』を考えたことありますか?

 

実は僕、ぼんやりと思ったことがあります。ここまで高尚ではありませんが。

そう考えたとき、ただのサラリーマンでしかない自分でいるうちは、歯車のひとつでしかないなと思って愕然としました。

ちょっとでもなにか資産になるようなものを残せないかなと思って、このブログを書き始めたのが出発点です。

 

マクリン

今のところ水面をはねる小魚にもなれていませんが……!

 

まとめ

本記事は前田裕二さん著「人生の勝算」を読んで感じたことについて書きました。

営業マンにとって必要なスキルのエッセンスがたくさん詰まっていて素晴らしい良書でした。

前田さんの外見とは違って( おい)とても真摯な中身です。

ぜひ一度手にとって見てください。素敵な読書体験になるでしょう。

どうも、マクリン( @Maku_ring)でした。

 

 

『人生をはみ出す技術』書評:TOOT社長の枡野恵也さんから学んだこと